משפך מוצרים ושירותים הוא פשוט סולם של כמה הצעות בעסק שלך, מההיכרות הכי קטנה ועד העבודה הכי עמוקה, כך שלכל לקוחה יש צעד שמתאים לה עכשיו וצעד שבא אחריו. שירות אחד לא מספיק כי הוא משאיר אותך עם מי שמוכנה בדיוק עכשיו, בדיוק למחיר הזה, ועד שהשירות נגמר.
למה שירות אחד לא מספיק?
אם יש לך הצעה אחת, את כנראה מכירה את המצבים האלה:
- מי שעוד לא מוכנה הולכת. הגיעה מישהי שאת יכולה לעזור לה, אבל ההתחייבות גדולה לה כרגע. אין לך מה להציע לה, אז היא נעלמת.
- מי שסיימה נעלמת. לקוחה עבדה איתך, היא מרוצה, ואין לה לאן להמשיך. ואת חוזרת לחפש מישהי חדשה במקום להמשיך עם מי שכבר סומכת עלייך.
- ההכנסה תקועה בשעות שלך. כל שקל נוסף דורש עוד לקוחה באותה מסגרת, עד שאת באומס ואין לאן להוסיף.
- כל חודש מתחיל מאפס. כשאין המשכיות, את כל הזמן בלחץ של מאיפה תגיע העבודה הבאה.
מה ההבדל בין חבילות לבין סולם הצעות?
חבילות הן אותו שירות בכמה רמות, למשל ניהול סושיאל בסיסי ומורחב. הן עושות סדר במה שאת מוכרת היום.
סולם הצעות מסתכל על כל הדרך של הלקוחה איתך: איך היא מכירה אותך בלי להתחייב להרבה, מה היא קונה כשהיא מוכנה, ומה קורה אחרי שהיא מסיימת. קודם מסדרות חבילות, ורק אז בונות סביבן סולם.
ממה בנוי הסולם?
בעסק שירות קטן מספיקים ארבעה שלבים, ולא חייבים את כולם ביום הראשון:
- צעד היכרות. משהו קטן שלא דורש החלטה גדולה: מפגש ייעוץ אחד, סדנה קצרה, בדיקה ממוקדת. המטרה היא שהיא תכיר אותך ותבין אם יש התאמה.
- ההצעה המרכזית. מה שהעסק שלך חי ממנו. כאן נמצאות רוב הלקוחות ורוב ההכנסה, ולכן היא צריכה להיות הכי ברורה.
- עבודה עמוקה יותר. מסגרת צמודה או רחבה יותר, למי שרוצה יותר ממך ומוכנה לשלם על זה. לא כולן ייכנסו לכאן, וזה בסדר.
- המשך. מה קורה אחרי שהיא סיימה: מפגש חודשי, בדיקה רבעונית, מסגרת קלה יותר שמחזיקה את מה שהשיגה.
איך זה נראה בעסק אמיתי?
הנה שתי דוגמאות לסולם, רק כדי שתראי את ההיגיון. בעסק שלך השלבים יכולים להיראות אחרת.
מנהלת סושיאל:
- היכרות: מפגש אחד על הפרופיל, עם רשימת תיקונים שהיא יכולה לעשות לבד.
- מרכזית: ניהול שוטף, ב־2 או 3 חבילות.
- עמוקה: ניהול שכולל גם אסטרטגיה, פגישה חודשית ובדיקת הפניות.
- המשך: למי שעברה לנהל לבד, שיחת בדיקה פעם בחודש.
תזונאית:
- היכרות: סדנה קצרה על תכנון ארוחות, או פגישה אחת.
- מרכזית: תהליך של שלושה חודשים.
- עמוקה: תהליך אישי עם זמינות בין הפגישות.
- המשך: מפגש תחזוקה פעם בחודש למי שסיימה.
באיזה סדר בונים את הסולם?
לא הכול בבת אחת. זו הטעות שהכי קל ליפול אליה: לבנות חמש הצעות חדשות, ואף אחת מהן לא מוכרת כמו שצריך. הסדר שאני ממליצה עליו:
- קודם ההצעה המרכזית. אם היא לא ברורה ולא רווחית, כל מה שתבני סביבה יישען על משהו רעוע.
- אחר כך ההמשך. זה הצעד הכי פשוט, כי את כבר מכירה את הלקוחות וכבר יש אמון. תתחילי מלשאול מה היו רוצות אחרי הסיום.
- אחר כך צעד ההיכרות. תבדקי מה אנשים שואלים אותך לפני שהם קונים, ותבני ממנו משהו קטן.
- בסוף העבודה העמוקה. כשיש לך מספיק לקוחות שמבקשות יותר.
ולכל הצעה תכתבי שלוש שורות: למי היא מתאימה, מה היא מקבלת, ומה הצעד הבא אחריה. אם אין לך תשובה לשורה השלישית, ההצעה עומדת לבד ולא באמת חלק מהסולם.
תבדקי גם את הזמן. הצעד הקטן לא אמור לאכול לך את השבוע, אחרת את מחליפה עומס אחד בעומס אחר. אם את רוצה שהצעה תגיע לכמה אנשים בלי להוסיף הרבה שעות, כתבתי על קורס, קבוצה וסדנה.
איך מציעים את הצעד הבא בלי ללחוץ?
כשהסולם ברור, ההצעה הבאה לא מרגישה כמו מכירה. היא פשוט ההמשך ההגיוני של השיחה.
בסוף תהליך:
עשינו דרך יפה, ואני רואה שהשלב הבא שלך הוא לשמור על מה שהשגת. מה שנכון לדעתי בשבילך עכשיו זה מפגש חודשי אחד. אם זה מתאים לך, נסכם את זה יחד. ואם לא, הכול טוב, ואני כאן.
למי שאמרה שעכשיו זה גדול עליה:
אני מבינה. אם התהליך המלא גדול עלייך כרגע, יש גם מפגש אחד שנותן לך כיוון ורשימת צעדים. אחרי זה תחליטי אם להמשיך.
זה גם עוזר כשלקוחה אומרת שיקר לה. במקום להוריד מחיר, יש לך הצעה אחרת שמתאימה לה יותר כרגע.
שאלות נפוצות
צעד ההיכרות חייב להיות בחינם?
לא. הוא יכול להיות בחינם או בתשלום, תלוי במה שנכון לעסק שלך ובכמה זמן הוא לוקח. מה שחשוב הוא שיהיה ברור ללקוחה מה היא מקבלת בו ומה אחריו.
כמה הצעות זה יותר מדי?
אם לקוחה לא מצליחה להבין בכמה משפטים מה מתאים לה, יש יותר מדי. שלוש או ארבע הצעות ברורות מספיקות לרוב העסקים הקטנים.
חייבים קורס דיגיטלי בסולם?
ממש לא. אפשר לבנות סולם שלם משירותים אישיים ומפגשים. קורס הוא אפשרות אחת, והוא מתאים רק בתנאים מסוימים.
בבדיקה הקצרה תראי איפה העסק שלך עומד, כולל ההצעה והמחיר. כ־2 דקות, בלחיצות.
לבדיקה ללא עלותאו לתיאום שיחת התאמה 1:1
יועצת ומאמנת עסקית לבעלות עסקים בתחום השירות, ובעלת סוכנות הסושיאל ALL IN Social. עוד עליי