הנחה שווה לתת כשאת מקבלת משהו בתמורה, למשל תשלום מראש או התחייבות ארוכה, או כשהיא חלק ממבצע שתכננת מראש. היא לא כדאית כשהיא נולדת מהלחץ של הרגע, רק כדי שהלקוחה תסגור. במצב כזה עדיף לשנות את מה שכלול בהצעה או את פריסת התשלום, ולהשאיר את המחיר.
אני לגמרי מבינה למה קשה לעמוד בזה. מישהי יושבת מולך, את רוצה שתסגור, ו"נביא לה מחיר" נשמע כמו פתרון מהיר. אבל כדאי לראות רגע מה זה עושה בפועל.
כמה הנחה באמת עולה לך?
הנחה נראית קטנה כי מחשבים אותה מהמחיר, אבל היא יורדת ישר ממה שנשאר לך.
נניח שאת מוכרת חבילה ב־3,000 שקל, ומתוכם 1,000 שקל הולכים על הוצאות של העסק. נשארים 2,000 שקל. עכשיו את נותנת 20% הנחה, כלומר 600 שקל:
- המחיר ירד ב־20%.
- מה שנשאר לך ירד מ־2,000 ל־1,400 שקל, כלומר ב־30%.
- ב־10 לקוחות במחיר מלא נשארים לך 20,000 שקל. במחיר המוזל את צריכה 15 לקוחות כדי להגיע לסכום הזה, עם כל העבודה שבאה איתן.
זו דוגמה לחישוב, ובעסק שלך המספרים יהיו אחרים. תעשי אותו עם המספרים שלך לפני שאת מחליטה, כי הוא משנה את הדרך שבה מסתכלים על "רק הפעם".
מתי כן לתת הנחה?
הנחה יכולה להיות החלטה טובה, כשאת מקבלת משהו בתמורה או כשתכננת אותה מראש:
- תשלום מראש. לקוחה משלמת על תקופה שלמה מראש, ואת מרוויחה ודאות וכסף שנכנס עכשיו.
- התחייבות ארוכה. מסגרת לשנה במקום לחודש, שחוסכת לך גם את הזמן של לחפש לקוחה חדשה.
- מבצע מתוכנן. עם תאריך סיום ברור ולכל מי שרוצה, ולא בשיחה אחת בשקט.
- מחזור ראשון של שירות חדש. מי שנכנסת ראשונה מקבלת מחיר נמוך יותר, ובתמורה נותנת לך משוב מסודר שעוזר לך לשפר את השירות.
- חבילה של כמה שירותים. היא קונה יותר ממך, ואת עושה פחות עבודה של מכירה.
מתי לא לתת הנחה?
- כשהיא רק שאלה "יש הנחה?". זו שאלה רגילה לגמרי. היא לא אומרת שהיא לא תסגור בלי הנחה, אז לא צריך לרוץ להציע.
- כשאת נבהלת מהשתיקה. אמרת מחיר, היא שתקה לכמה שניות, ואת ישר מוסיפה "אבל אפשר לסדר משהו". תחכי. אולי היא פשוט חושבת.
- לפני שהיא הבינה מה היא מקבלת. אם הבעיה היא שלא ברור לה הערך, הנחה לא פותרת את זה. היא רק מוכיחה לה שהמחיר היה סתם מספר.
- כשלקוחות מדברות אחת עם השנייה. אם אחת קיבלה מחיר אחר, את צריכה לזכור מה אמרת למי, ומי ששילמה מלא תרגיש פחות טוב.
- כשאת כבר יודעת שתתחרטי. תכלס, בינינו: אם תיתני מחיר שאת לא שלמה איתו, תעבדי עם תחושה רעה לאורך כל הדרך. וזה לא הוגן לא כלפייך ולא כלפיה.
מה להגיד במקום הנחה?
יש ארבעה דברים שאפשר לשנות במקום המחיר: מה כלול, איך משלמים, מתי מתחילים, ואיזו הצעה מתאימה. הנה משפטים שאפשר לקחת ולהתאים אלייך.
כשהיא שואלת אם יש הנחה:
המחיר הוא אותו מחיר לכל הלקוחות שלי, וזה חשוב לי כדי שיהיה הוגן. אם הוא גבוה מהתקציב שלך, בואי נראה מה הכי מתאים לך.
כשאפשר להפחית במה שכלול:
אני יכולה להגיע לסכום הזה אם נוריד את המפגשים הקבוצתיים. ככה זה יישאר הוגן לשתינו. מה הכי חשוב לך לשמור?
כשהבעיה היא תזרים אצלה:
אפשר לפרוס את זה לתשלומים. הסכום הכולל נשאר אותו דבר, והחודש הזה יהיה לך קל יותר.
כשהתזמון לא נכון:
אם עכשיו זה לא הזמן הנכון, זה בסדר גמור. נקבע לדבר שוב בעוד חודש ונראה איפה את עומדת.
כשחברה מבקשת "מחיר של חברות":
דווקא בגלל שאת חברה, חשוב לי לעבוד איתך כמו עם כל לקוחה ולתת לך את השירות המלא. המחיר הוא אותו מחיר, ואם את רוצה נחשוב יחד מה הכי מתאים לך.
אם מאחורי השאלה עומד "יקר לי", זה כבר נושא אחר, וכדאי לקרוא גם מה באמת עומד מאחורי המשפט הזה.
איך קובעים כללים פעם אחת ולא מחליטים כל פעם מחדש?
ההחלטות הכי גרועות על מחיר קורות באמצע שיחה. לכן תשבי פעם אחת ותכתבי לעצמך מדיניות קצרה:
- באילו מצבים יש הנחה, אם בכלל.
- מה הסכום המקסימלי שאת מוכנה לרדת, ומה את מקבלת בתמורה.
- עד מתי כל מבצע בתוקף.
- מה את אומרת כשמבקשים הנחה במקרה שלא ברשימה.
בסוף כל חודש תבדקי כמה כסף ויתרת עליו בהנחות. כשזה כתוב, כל שיחה נהיית קלה יותר. וכשתגייסי עובדת, היא תדע מה לעשות בלי לשאול אותך. זה ממשיך את מה שכתבתי על חבילות ברורות, ומשתלב גם בהעלאת מחיר.
שאלות נפוצות
לקוחה קיימת מספרת שקשה לה עכשיו. מה עושים?
כאן קודם כול רואים את הבן אדם, ורק אחר כך את המחיר. אפשר לדחות תשלום, לפרוס או לעבור זמנית למסגרת קטנה יותר, עם תאריך שבו חוזרות לדבר. ככה את עוזרת לה ולא משנה את המחיר לתמיד.
מבצעים לחגים זה רעיון רע?
לא בהכרח. מבצע עם סיבה, תאריך סיום ומספר מקומות יכול לעבוד יפה. הוא נהיה בעיה רק כשלקוחות לומדות שתמיד כדאי לחכות למבצע הבא.
ומה לגבי משפחה וחברות?
תחליטי מראש מה נכון לך, ותגידי את זה ישירות. אם את רוצה לתת מתנה, תני אותה כמתנה ברורה, ולא כהנחה שאת מתחרטת עליה אחר כך.
בבדיקה הקצרה תראי איפה העסק שלך עומד, כולל ההצעה והמחיר. כ־2 דקות, בלחיצות.
לבדיקה ללא עלותאו לתיאום שיחת התאמה 1:1
יועצת ומאמנת עסקית לבעלות עסקים בתחום השירות, ובעלת סוכנות הסושיאל ALL IN Social. עוד עליי