כדי להעלות מחיר ללקוחות קיימות בלי לאבד אותן, צריך שלושה דברים: מספרים שמסבירים לך למה המחיר משתנה, הודעה מוקדמת שנותנת ללקוחה זמן להתארגן, ונוסח קצר שלא מתנצל. רוב העבודה קורית עוד לפני שאת שולחת הודעה לאף אחת.
ואני לגמרי מבינה את הפחד. ברגע שלקוחות התרגלו למחיר מסוים, כל עלייה מרגישה לך כמו סיכון, ולא כמו התפתחות. אז דוחים בעוד חודש ועוד חודש, ובינתיים הפער בין מה שאת נותנת למה שאת מקבלת רק גדל.
איך יודעים שהגיע הזמן להעלות מחיר?
תעברי על הרשימה הזו. אם כמה מהסעיפים נכונים אצלך, כנראה שהזמן הגיע:
- את עובדת יותר מבעבר, ונשאר לך בערך אותו דבר.
- ההוצאות של העסק עלו, והמחיר נשאר במקום.
- למדת והשתפרת, והשירות שלך היום טוב יותר ממה שהיה כשקבעת את המחיר.
- לקוחה חדשה הייתה משלמת היום יותר מלקוחה ותיקה על אותו שירות.
- כשלקוחה מבקשת עוד משהו קטן, את מרגישה כעס שקט. בדרך כלל זה סימן שהמחיר כבר לא מכסה את מה שאת נותנת.
כמה להעלות, ואיך עושים את החשבון?
אין אחוז אחד שמתאים לכל עסק, ולכן לא הייתי מתחילה ממה שאחרות גובות. תתחילי ממה שהמחיר צריך לכסות: ההוצאות, השעות שאת באמת משקיעה בכל לקוחה, והסכום שאת רוצה שיישאר לך. על הבדיקה הזו כתבתי במאמר על תמחור שמאפשר להרוויח.
אחרי זה תעשי את החשבון שמרגיע את הפחד. נניח שיש לך 10 לקוחות שמשלמות 2,000 שקל בחודש, כלומר 20,000 שקל, ואת מעלה ל־2,400 שקל:
- אם כולן נשארות: 24,000 שקל.
- אם לקוחה אחת עוזבת: 21,600 שקל, ולקוחה אחת פחות על הראש.
- אם שתי לקוחות עוזבות: 19,200 שקל. כמעט אותה הכנסה, עם שתי לקוחות פחות.
זו רק דוגמה, ובעסק שלך המספרים יהיו אחרים. אבל כשאת רואה את זה כתוב, את יודעת בדיוק כמה לקוחות צריכות לעזוב כדי שההעלאה תפגע בך, ואת מחליטה לפי מספר ולא לפי פחד.
באיזה סדר מעלים מחיר?
- מתחילות בלקוחות חדשות. מהיום כל הצעה חדשה יוצאת במחיר החדש. ככה את מתרגלת להגיד את המספר בקול, וזה בונה לך ביטחון לפני השיחות עם הוותיקות.
- בודקות מה סוכם. אם סיכמתן על מחיר לתקופה מסוימת, מכבדות את זה ומעלות רק כשהתקופה נגמרת.
- בוחרות תאריך אחד. תאריך ברור עדיף על שינוי שמתפזר לאורך חודשים, כי ככה לא צריך לזכור מי משלמת מה.
- מודיעות מראש. ללקוחה חודשית כדאי לתת לפחות חודש שלם, כדי שתוכל להתארגן ולא תרגיש שהופתעה.
- מדברות קודם עם הקרובות. לקוחה שאיתך הרבה זמן תרגיש טוב יותר אם תשמע את זה ממך בשיחה, ואחר כך תקבל סיכום בכתב.
מה כותבים ללקוחה? נוסח לדוגמה
הודעה טובה אומרת מה משתנה, ממתי, ומה נשאר כמו שהיה. בלי הסבר ארוך על ההוצאות שלך ובלי "מצטערת". תקחי את הנוסחים האלה ותתאימי אותם למילים שלך.
ללקוחה חודשית:
היי דנה, רציתי לעדכן אותך מראש. החל מ־1 בפברואר המחיר של השירות החודשי יהיה 2,400 שקל במקום 2,000 שקל. כל מה שאנחנו עושות יחד נשאר בדיוק אותו דבר. אני מאוד שמחה על הדרך שאנחנו עושות, ואם יש לך שאלות, נקבע שיחה קצרה.
ללקוחה ותיקה, אחרי שיחה:
היי מיכל, תודה על השיחה היום. כמו שסיכמנו, החל מ־1 בפברואר המחיר יהיה 2,400 שקל בחודש, וכל השאר נשאר כרגיל. תודה על האמון, כיף לי להמשיך איתך.
ללקוחה שעובדת איתך מפרויקט לפרויקט:
היי רוני, לפני שנתחיל את הפרויקט הבא חשוב לי לעדכן שהמחירים שלי השתנו. הפרויקט הקרוב יעלה 5,000 שקל. אם זה מתאים לך, אשלח את הפרטים ונקבע תאריך.
מה עונים כשלקוחה מתנגדת?
כשהיא אומרת שזה הרבה כסף בשבילה עכשיו:
אני מבינה. בואי נראה יחד מה הכי חשוב לך בעבודה שלנו. אפשר לעבור למסגרת מצומצמת יותר במחיר נמוך יותר, ואז נוריד גם חלק ממה שכלול בה.
כשהיא אומרת שהיא איתך כבר המון זמן:
נכון, ואני מעריכה את זה מאוד. בגלל זה חשוב לי שתשמעי את זה ממני ומראש. המחיר החדש הוא אותו מחיר לכל הלקוחות, וזה חשוב לי כדי שיהיה הוגן.
כשהיא אומרת שמצאה מישהי זולה יותר:
זה לגמרי בסדר לבדוק, וחשוב לי שתבחרי במה שהכי מתאים לך. אם תרצי להמשיך יחד, אני כאן.
הכלל פשוט: שינוי במחיר מגיע רק עם שינוי במה שהיא מקבלת. אם את חוזרת למחיר הישן בלי לשנות כלום, את מלמדת אותה שהמחיר שלך תמיד פתוח. פירטתי על זה במאמר על הנחות.
ומה אם לקוחה בכל זאת עוזבת?
זה יכול לקרות, ואין לי דרך להבטיח לך שלא. מה שכן בידיים שלך זה איך את נפרדת ממנה. תודי לה, תסכמי איתה את הדרך שעשיתן, ותגידי לה שהדלת פתוחה. גם לקוחה שעזבה בגלל מחיר עדיין יכולה להמליץ עלייך, וזה תלוי ברגע הזה, כמו שכתבתי על חוויית לקוח.
והשעות שהתפנו הן לא הפסד. בהן את יכולה לשווק את עצמך, או להכניס לקוחה חדשה במחיר החדש.
שאלות נפוצות
כל כמה זמן אפשר להעלות מחיר?
אין כלל אחד. כדאי לחזור ולבדוק את המחירים פעם בשנה, וגם כשהשירות השתנה או כשההוצאות עלו. בדרך כלל קל יותר לכולן עם העלאות קטנות ומתוכננות מאשר עם קפיצה גדולה אחרי שנים של שקט.
חייבים להעלות לכולן באותו זמן?
לא. אם זה מרגיש לך גדול מדי, אפשר לעבוד בשלבים: קודם לקוחות חדשות, ואחר כך הקיימות לפי מועד החידוש של כל אחת. רק תכתבי לעצמך מי ומתי, כדי שזה לא יישאר בראש.
אפשר להשאיר ללקוחה ותיקה את המחיר הישן?
אפשר, אם זו החלטה שלך ויש לה תאריך סיום, למשל עד סוף הרבעון. מחיר ישן בלי תאריך הופך לאט לאט לעוד מחיר שאת צריכה לזכור ולהסביר.
בבדיקה הקצרה תראי איפה העסק שלך עומד, כולל ההצעה והמחיר. כ־2 דקות, בלחיצות.
לבדיקה ללא עלותאו לתיאום שיחת התאמה 1:1
יועצת ומאמנת עסקית לבעלות עסקים בתחום השירות, ובעלת סוכנות הסושיאל ALL IN Social. עוד עליי