אם יש לך כבר לקוחות משלמים, אבל את עדיין מרגישה שאת עובדת קשה בשביל הכסף שאת מכניסה, יש סיכוי טוב שהבעיה שלך היא לא שיווק, אלא תמחור.
וזה משהו שרוב בעלות העסקים פשוט מפספסות.
למה רוב בעלות העסקים מתמחרות נמוך מדי?
כי הן לא מתמחרות כדי להרוויח. הן מתמחרות כדי להיכנס לשוק.
זה אולי נשמע חכם בהתחלה, אבל זה מכניס אותך ללופ שקשה מאוד לצאת ממנו. ברגע שהלקוחות התרגלו למחיר מסוים, כל עלייה מרגישה לך כמו סיכון, ולא כמו התפתחות.
ואז קורה מצב מוזר. יותר עבודה, יותר לקוחות, אבל ההכנסה נשארת אותו דבר בדיוק.
למה עוד לקוחות לא יפתרו את זה?
במצב הזה בעלות עסקים חושבות שמה שהן צריכות זה עוד לקוחות. אבל אם המחיר לא נכון, כל לקוחה נוספת היא בעיקר עוד עומס. עוד שעות, עוד הודעות, עוד לחץ, ואת נשארת עם אותה הכנסה.
לא כל בעיית הכנסה נפתרת בעוד לקוחות. לפעמים העסק כבר עובד, אבל התמחור פשוט לא מאפשר לך להרוויח באמת.
תראי כמה המחיר משנה את החשבון. בואי ניקח דוגמה: נניח שהיעד שלך הוא 30,000 שקל בחודש. אם את מוכרת ב־500 שקל, את צריכה 60 לקוחות. אם את מוכרת ב־5,000 שקל, את צריכה בסך הכול 6 לקוחות. אלה מספרים להמחשה, והמחיר הנכון תלוי בשירות שלך ובמי שקונה אותו. אבל זה בדיוק ההבדל. אז לפני שאת אומרת שאת צריכה עוד לקוחות, תעצרי ותבדקי אם מה שאת מוכרת היום בכלל מאפשר לך להגיע למספר שאת רוצה.
מה בודקים כדי להבין אם התמחור שלך הוא הבעיה?
תעני לעצמך בכנות על השאלות האלה:
- את מוכרת שעות וכמויות, או תוצאה?
- כל לקוחה משלמת מחיר אחר ומקבלת משהו אחר?
- את נותנת יותר ממה שמכרת, כדי שיישארו איתך?
- את פוחדת להעלות מחיר ללקוחות הקיימות?
- נכנסו יותר לקוחות השנה, אבל לא נשאר לך יותר כסף?
איך עושים את החשבון של כמה באמת נשאר?
תקחי את השירות המרכזי שלך ותעשי את החשבון על לקוחה אחת, על דף:
- כמה היא משלמת בחודש.
- כמה עולה להוציא את זה לפועל: ספקים, תוכנות, נסיעות וכל מה שקשור אליה.
- כמה שעות היא לוקחת באמת. לא רק הפגישות. גם הודעות, הכנות, שיחות טלפון ותיקונים.
- כמה נשאר לך על כל שעה. מורידה את העלויות מהמחיר, ומחלקת במספר השעות.
נניח שלקוחה משלמת 3,000 שקל בחודש, העלויות עליה הן 500 שקל, והיא לוקחת 25 שעות. נשארו 2,500 שקל, כלומר 100 שקל לשעה, עוד לפני מסים ותשלומי חובה. את החלק הזה כדאי לבדוק עם רואה חשבון. המספרים כאן לדוגמה בלבד, אבל הרבה פעמים החשבון על הדף מפתיע, כי השעות שאף אחת לא ספרה נכנסות אליו.
ועכשיו השאלה החשובה: אם את מכפילה את המספר הזה בכל השעות שיש לך בחודש, את מגיעה להכנסה שאת רוצה? אם לא, עוד לקוחות לא יפתרו את זה, כי השעות ייגמרו לפני שהמספר יגיע.
למה למכור תוצאה ולא שעות?
בסוף הלקוחות רוצים תוצאה. כשאת מוכרת רק כמות של שעות או משימות, המחיר שאת יכולה לגבות הוא הרבה יותר נמוך ממה שאת באמת יכולה לגבות על התוצאות שלך.
אז לפני שאת מחפשת עוד לקוחות, תשבי רגע ותשאלי: מה הלקוחה שלי באמת רוצה לקבל בסוף? ואיך זה בא לידי ביטוי בחבילה ובמחיר? על חבילות ברורות כתבתי כאן.
בפועל זה שינוי בניסוח ובמבנה. לדוגמה, אצל יועצת תזונה, במקום:
ארבעה מפגשים בחודש, 2,000 שקל.
אפשר להציע:
תהליך של שלושה חודשים שבסופו יש לך תפריט שמתאים לחיים שלך, ואת יודעת להמשיך איתו לבד.
שימי לב: מכירת תוצאה לא אומרת להבטיח מה שלא בשליטתך. את כותבת מה התהליך אמור לתת ומה יהיה לה ביד בסופו, ולא מספרים שאת לא יכולה לעמוד מאחוריהם.
מה הצעד הבא אחרי שמבינים את זה?
אני מציעה לעשות את זה לפי הסדר, ולא הכול ביחד:
- לעשות את החשבון שלמעלה על השירות המרכזי.
- להחליט מה הלקוחה מקבלת ומה לא, ולכתוב את זה.
- לקבוע מחיר חדש, ולהתחיל ממנו עם לקוחות חדשות.
- לתרגל בקול את המשפט עם המחיר, בלי התנצלות, עד שהוא יוצא לך טבעי.
- רק אז לבדוק מה עושים עם הלקוחות הקיימות. כתבתי על זה מדריך עם נוסח הודעה.
ולמה דווקא לתרגל את המשפט עם המחיר? כי זה הרגע שבו הכי קל להתנצל. זה יכול להישמע פשוט ככה, והמספר הוא כמובן רק דוגמה:
החבילה שמתאימה לך עולה 5,000 שקל.
ואז עוצרות, ונותנות לה רגע לענות. כל הסבר שמגיע מיד אחרי המחיר נשמע כאילו גם את לא בטוחה בו, ולכן את ההסברים שומרים למה שהיא תשאל.
ואם את כבר מרגישה שחסרה לך הצעה אחרת לגמרי, ולא רק מחיר אחר, שווה לקרוא גם על משפך מוצרים.
שאלות נפוצות
אם אעלה מחיר, אאבד לקוחות?
זה הפחד הכי מובן, ואין תשובה אחת לכל עסק. לכן לפני שמשנים מחיר צריך לפרוס את המספרים ולהבין מה בדיוק המחיר צריך לכסות, ורק אז להחליט.
איך יודעים אם הבעיה היא תמחור או שיווק?
אם יש לך פניות ולקוחות, ואת עובדת המון אבל הכסף לא נשאר, כדאי להתחיל מבדיקת התמחור לפני שמשקיעות בעוד שיווק.
מה אם כולם בתחום שלי גובים פחות?
מותר להסתכל על השוק, אבל הוא לא מה שקובע לבד. תבדקי מה בדיוק כלול אצלן ומה כלול אצלך, ומה המחיר צריך לכסות בעסק שלך. אם המחיר שלך גבוה יותר, ההצעה צריכה להסביר למה, וזו כבר עבודה על הבידול ולא על המספר.
בבדיקה הקצרה תראי איפה העסק שלך עומד, כולל ההצעה והמחיר. כ־2 דקות, בלחיצות.
לבדיקה ללא עלותאו לתיאום שיחת התאמה 1:1
יועצת ומאמנת עסקית לבעלות עסקים בתחום השירות, ובעלת סוכנות הסושיאל ALL IN Social. עוד עליי