כדי להפסיק להיות עוד אפשרות, את צריכה תשובה ברורה לשאלה "למה דווקא את", וזו לא יכולה להיות תשובה שכל מתחרה יכולה להגיד. הבידול שלך לא יושב בסיסמה יפה. הוא יושב בשילוב של שלושה דברים: למי את הכי מתאימה, איך את עובדת, ומה הלקוחה מקבלת אצלך שקשה לה לקבל במקום אחר. כשזה ברור, היא מפסיקה להשוות אותך רק לפי מחיר.
איך יודעים שיש בעיית בידול?
יש כמה סימנים די ברורים:
- השאלה הראשונה שאת מקבלת היא "כמה זה עולה?"
- לקוחות אומרות לך "מישהי אחרת עושה את זה בפחות".
- אם מכסים את השם שלך בפרופיל, אפשר לחשוב שזו מישהי אחרת מהתחום.
- כששואלים אותך מה את עושה, את עונה רק במקצוע שלך: "אני מנהלת סושיאל", "אני מאמנת".
אני לגמרי מבינה איך מגיעים לזה. בהתחלה רוצים להתאים לכולן, כי מפחדים לפספס לקוחות. אבל כשאת מתאימה לכולן, אין לאף אחת סיבה לבחור דווקא בך. ואז מה שנשאר זה להתחרות במחיר, וזה מכניס אותך ללופ שקשה מאוד לצאת ממנו.
למה "שירות אישי ואיכות" זה לא בידול?
כי כולן אומרות את זה. לכתוב "יחס אישי, מקצועיות ואכפתיות" זה טוב ונכון, אבל היא קראה את אותו משפט בעוד שלושה פרופילים הבוקר. בידול צריך לעבור מבחן אחד פשוט: האם מתחרה שלך הייתה יכולה לכתוב את אותו משפט בלי לשקר? אם כן, זה עדיין לא בידול.
כדאי להבין גם שבידול הוא לא בהכרח משהו שאף אחת בעולם לא עושה. זה לא חייב להיות המצאה. לפעמים זו בחירה ברורה שלך במי את משרתת ובמה את מתמקדת, בזמן שאחרות מנסות הכול.
איפה מחפשים את מה שמייחד אותך?
תשבי עם דף ותעני על השאלות הבאות. התשובות הטובות בדרך כלל לא נמצאות בשאלה הראשונה, אז אל תוותרי.
1. עם מי הכי כיף וגם הכי משתלם לך לעבוד? תחשבי על שלוש הלקוחות הכי טובות שהיו לך. מה משותף להן? השלב שהן נמצאות בו, התחום, הבעיה שהביאה אותן?
2. מה לקוחות אומרות עלייך במילים שלהן? תקראי שוב הודעות תודה והמלצות. אם שוב ושוב כתוב שם "סוף סוף הבנתי", או "את הראשונה שהקשיבה", זו כנראה נקודת החוזק שלך, גם אם את חושבת שזה מובן מאליו.
3. איך את עובדת אחרת? למשל מה קורה אצלך לפני שמתחילים, איזה שלב את לא מוכנה לדלג עליו, מה את מכניסה לתהליך שאחרות משאירות בחוץ.
4. מה את לא מוכנה לעשות? גם זה בידול. משהו שמקובל בתחום, ואת בחרת לא לעשות אותו, ויש לך סיבה טובה.
5. מה הדרך שעברת נותנת לך? רקע קודם, תחום נוסף, ניסיון שמחבר בין שני עולמות. אצל הרבה נשים הייחוד נמצא בדיוק בשילוב הזה.
איך עושים מחקר מתחרים בלי להיתקע?
זה לא נועד כדי שתרגישי רע ולא כדי להעתיק. זה נועד כדי לראות מה כבר נאמר. תבחרי שלוש עד חמש בעלות עסקים שהלקוחות שלך מתלבטות ביניהן לבינך, ותכתבי על כל אחת:
- למי היא פונה?
- מה ההבטחה שלה?
- מה היא מוכרת ואיך זה בנוי?
- מה חוזר אצל כולן?
מה שחוזר אצל כולן הוא בדיוק מה שלא יבדל אותך. עכשיו תשימי לידם את התשובות שלך מהסעיף הקודם ותחפשי איפה יש מקום פנוי: קהל שאף אחת לא מדברת אליו ישירות, שלב שכולן מדלגות עליו, או דרך עבודה אחרת שמתאימה לך באמת.
חשוב: אם מצאת משהו שנשמע מצוין אבל הוא לא באמת את, תוותרי עליו. הלקוחה תרגיש את זה כבר בשיחה הראשונה.
איך מנסחים את זה במשפט אחד?
אפשר להתחיל מהתבנית הזאת, ולשפר עד שתישמע כמוך:
אני עוזרת ל[מי בדיוק] להגיע ל[מה היא רוצה] בדרך של [מה מיוחד בדרך שלך], בלי [מה שהיא חוששת ממנו].
שתי דוגמאות להמחשה בלבד:
אני עוזרת למי שעברה טיפולים שלא התאימו לעור שלה למצוא שגרה פשוטה, בתהליך שמתחיל בבדיקה מסודרת, בלי לקנות עוד מוצרים לפני שמבינים מה צריך.
אני מנהלת תוכן לקליניקות, ובונה לכל קליניקה תוכן שהרופאה לא צריכה להתעסק בו אחרי יום של צילום מרוכז אחד בחודש.
ועכשיו המבחן: תגידי את המשפט לשתי לקוחות שאת סומכת עליהן. אם הן אומרות "וואו, זו בדיוק את", את בכיוון.
איפה זה צריך להופיע?
הבידול לא עוזר אם הוא נשאר בדף שלך. תכניסי אותו לשורה הראשונה בפרופיל, לדרך שבה את פותחת שיחת מכירה, לחבילות שלך, ולנושאים של התוכן. כשהתוכן שלך חוזר על אותו רעיון בדרכים שונות, הוא מתחיל להישאר בראש שלה.
והוא גם עושה משהו ללקוחה שמתלבטת על המחיר. כשברור למה דווקא את, קל לך יותר להסביר למה המחיר הוא מה שהוא, ועל הצד הזה של השיחה כתבתי במאמר על "יקר לי". בשיטה שלי הבידול הוא חלק מהבסיס שבונים לפני השיווק, ואפשר לראות איפה הוא יושב בשיטה עצמה.
שאלות נפוצות
אם אני מתמקדת בקהל מסוים, לא אפספס את כל השאר?
זה החשש הכי מובן, אבל ההתמקדות היא בעיקר במה שאת אומרת, ולא איסור לעבוד עם אחרות. מי שלא בדיוק בקהל הזה עדיין יכולה לפנות. פשוט ברור יותר על מה את מדברת.
אני רק בתחילת הדרך, יש לי בכלל בידול?
יש, אבל הוא עדיין יכול להיות השערה. תנסחי משהו לפי מה שאת יודעת עכשיו, ותבדקי אותו מול לקוחות. הוא מתחדד עם הזמן, ומותר לעדכן.
כמה פעמים אפשר לשנות אותו?
כשהעסק עולה שלב זה טבעי. רק אל תחליפי אותו כל חודש, כי לקהל לוקח זמן לקשר אותך אליו.
בהדרכה עוברות על המספרים, ההצעה, השיווק והמכירות, ומוצאות את צוואר הבקבוק שלך.
להדרכה ללא עלותאו לתיאום שיחת התאמה 1:1
יועצת ומאמנת עסקית לבעלות עסקים בתחום השירות, ובעלת סוכנות הסושיאל ALL IN Social. עוד עליי