כדי להביא לקוחות לעסק שירות את לא חייבת לחכות שמישהי תפנה אלייך. אפשר לפנות בעצמך לארבעה מקומות: אנשים שכבר מכירים אותך, לקוחות שעבדו איתך, קהל שמכיר אותך דרך תוכן, ואנשים שמתאימים לך ועוד לא יודעים שאת קיימת. הסוד הוא לבחור אחד מהם, להתחיל בקטן, ולעשות את זה בקצב קבוע.
אם יש לך עסק שכבר עובד, אבל את מרגישה שהלקוחות מגיעות רק כשמשהו קורה במקרה, אני לגמרי מבינה את זה. כשהכול תלוי בכך שמישהי תיזכר בך, קשה לתכנן חודש קדימה. בואי נעשה סדר.
למה לא כדאי לחכות שיפנו אלייך?
כי כשאת מחכה, ההכנסה שלך תלויה במזל. חודש אחד יש פניות, חודש אחר שקט, ואת לא יודעת מה בדיוק עשית אחרת. כשאת פונה בעצמך, יש לך פעולה שאפשר לחזור עליה, למדוד ולשפר.
וזה לא אומר לרדוף אחרי אנשים. פנייה טובה היא הודעה אישית אחת שמתחילה שיחה, והיא נשמעת כמו אדם ולא כמו פרסומת.
איך מתחילים מאנשים שכבר מכירים אותך?
זה המקום הכי קל להתחיל בו, ולכן לא כדאי לדלג עליו. תכתבי רשימה של עשרים אנשים שמכירים אותך ויכולים להיות לקוחות או לדעת מישהי שמתאימה. לא כולם יתאימו, והרשימה לא צריכה להיות מושלמת.
אחר כך תכתבי לכל אחד הודעה אישית, בלי הודעת שידור. למשל:
היי מיכל, אני עובדת עכשיו עם בעלות עסקים על [התחום שלך]. נזכרתי בך ורציתי לשאול אם זה רלוונטי לך, או אם את מכירה מישהי שזה יכול להתאים לה. אשמח לספר בקצרה.
שימי לב שיש כאן שאלה פתוחה ולא לחץ. ההודעה נותנת לה אפשרות להגיד "לא אצלי, אבל תדברי עם..." וגם זה הישג.
מה עושים עם לקוחות שכבר עבדו איתך?
לקוחות קודמות הן הקהל החם ביותר שיש לך, והרבה בעלות עסקים שוכחות אותו. יש להן כבר אמון בך, והן יודעות מה את נותנת. תעברי על רשימת הלקוחות ותסמני שלוש קבוצות: מי שיכולה לקנות שוב, מי שיכולה להמליץ, ומי שאין טעם לפנות אליה.
למי שיכולה לקנות שוב, אפשר לכתוב:
היי דנה, חשבתי עלייך. עבר זמן מאז שסיימנו, ואשמח לשמוע מה שלומך. יש משהו שהיית רוצה להמשיך איתי?
ואת ההמלצות כדאי להפוך לשיטה קבועה. איך לעשות את זה ומתי לבקש, כתבתי במאמר על המלצות.
ומה לגבי קהל שמכיר אותך דרך תוכן?
אם את מעלה תוכן, כנראה שיש כבר אנשים שקוראות או צופות בך ולא כתבו לך. הן לא יודעות מה הצעד הבא. תוסיפי בסוף כל פוסט או סרטון הזמנה אחת וברורה, למשל "כתבי לי 'פרטים' ואשלח לך הסבר קצר".
אם התוכן שלך נראה טוב ועדיין אין פניות, יכול להיות שהוא מראה מה את עושה ולא מי את. על זה כתבתי במאמר על תוכן שלא מביא לקוחות. ואם יש לך עוקבות שלא קונות, יש מאמר שמסביר איך הופכים קהל לפניות.
איך פונים לאנשים שעוד לא מכירים אותך?
זו הדרך הכי קשה, ולכן היא מגיעה אחרונה. כאן אפשר לבחור מקום שבו נמצאות הלקוחות שמתאימות לך, למשל קבוצה מקצועית או אירוע, ולהיות שם בצורה קבועה. לא להגיע ולפרסם, אלא לעזור, לענות על שאלות ולהכיר אנשים.
אחרי כמה פעמים אפשר להציע שיחה:
ראיתי ששאלת על [הנושא]. יש לי כמה רעיונות שעשויים לעזור, אשמח לשמוע עוד ולראות אם אני יכולה לתת לך כיוון. נוח לך שנדבר קצת השבוע?
איך בוחרים מאיפה להתחיל?
לא צריך את כל הארבעה ביחד. תשאלי את עצמך איפה כבר יש לך הכי הרבה אמון, ותתחילי משם. לעיתים קרובות זה אנשים שכבר מכירים אותך, או לקוחות קודמות.
תבחרי דרך אחת ותתמידי בה ארבעה שבועות. אם את מנסה הכול בבת אחת, קשה לדעת מה עבד.
איך יודעים שזה עובד?
תפתחי טבלה פשוטה עם ארבע עמודות: למי כתבת, מתי, מה ענתה, ומה הצעד הבא. בסוף כל שבוע תספרי כמה הודעות שלחת, כמה ענו וכמה הפכו לשיחה. זה יעזור לך להבין איפה זה נתקע: בהודעה עצמה, בשיחה או בהצעה.
וכשמישהי כן עונה, חשוב שיהיה לך סדר לטפל בה. את הדרך המלאה מהפנייה ועד התשלום פירטתי במאמר על מסלול ליד, וגם על המעקב אחרי מי שלא ענתה יש מאמר שלם.
רשימת בדיקה לשבוע הקרוב
- לכתוב רשימה של עשרים אנשים שמכירים אותך.
- לשלוח חמש הודעות אישיות ביום, ולא את כולן ביום אחד.
- לכתוב ללקוחות קודמות שלוש הודעות.
- להוסיף הזמנה אחת לכל תוכן שאת מעלה.
- לרשום בטבלה כל הודעה ותשובה.
שאלות נפוצות
אני מרגישה לא נעים לפנות לאנשים. מה עושים?
זה מאוד נפוץ. תנסי לחשוב על ההודעה כשאלה ולא כמכירה. את לא מבקשת טובה, את שואלת אם זה רלוונטי. ואם ההודעה נשמעת כמוך, רוב האנשים מקבלים אותה בנעימות.
כמה הודעות צריך לשלוח כדי להביא לקוחה?
אין לי מספר אמיתי לתת, כי זה תלוי בתחום, בקהל ובאיכות ההודעה. מה שכן אפשר לעשות הוא למדוד אצלך: כמה הודעות הפכו לשיחה, וכמה שיחות הפכו ללקוחה, ואז לדעת מה לשפר.
זה מתאים גם אם יש לי מעט זמן?
כן, כי מדובר בכמה הודעות ביום ולא בפרויקט גדול. עדיף עשר דקות קבועות ביום מאשר ערב שלם פעם בחודש.
בהדרכה עוברות על המספרים, ההצעה, השיווק והמכירות, ומוצאות את צוואר הבקבוק שלך.
להדרכה ללא עלותאו לתיאום שיחת התאמה 1:1
יועצת ומאמנת עסקית לבעלות עסקים בתחום השירות, ובעלת סוכנות הסושיאל ALL IN Social. עוד עליי