כדי לתמחר נכון שירות, תתחילי מהסוף: מהסכום שאת רוצה שיישאר לך בחודש. משם מוסיפות את ההוצאות, מסתכלות על כמה לקוחות ושעות באמת יש לך, ומגיעות למחיר שמתאים לעסק. לא מתחילות ממה שאחרות גובות, ולא ממה שמרגיש "לא יותר מדי".
זה הפוך מהדרך שבה רוב בעלות העסקים מתמחרות. הן מתחילות מהרגשה, ואז בודקות אם הלקוחה תסכים. ככה המחיר קובע את ההכנסה, במקום שההכנסה תקבע את המחיר.
במאמר על עובדת קשה והכסף לא נשאר הראיתי איך בודקים כמה נשאר על לקוחה אחת שכבר קיימת. כאן אני רוצה להראות את הכיוון ההפוך: איך בונים מחיר מאפס.
מאיפה מתחילים לחשב?
מהשאלה: כמה אני צריכה שיישאר לי בחודש, אחרי הכול?
תכתבי מספר אחד. לא מה שנוח להגיד בקול, אלא מה שמאפשר לך לחיות, לחסוך ולהרגיש שהעסק עובד בשבילך. אם יש לך יעד הכנסה, אפשר להיעזר גם במאמר על יעד חודשי.
איך מוסיפים את ההוצאות?
תרשמי את כל מה שהעסק עולה לך בחודש: תוכנות, ספקים, פרסום, שכירות, נסיעות, ביטוחים. ותוסיפי גם דברים שנוטים להישכח, כמו הוצאות שמשלמים פעם בשנה. תחלקי ב־12 ותוסיפי לחודש.
ואל תשכחי את המסים והתשלומים לביטוח לאומי. הסכום ומה בדיוק חל עליך תלויים במצב שלך, ולכן את החלק הזה כדאי לבדוק עם רואה חשבון ולא להניח.
נניח שאת רוצה שיישאר לך 15,000 שקל בחודש, ושההוצאות שלך הן 4,000 שקל. כלומר העסק צריך להכניס לפחות 19,000 שקל בחודש, ועוד סכום לכיסוי מסים לפי מה שרואה החשבון שלך יגיד. זה המספר שהמחיר צריך לייצר. המספרים כאן כדוגמה בלבד.
כמה לקוחות ושעות יש לך באמת?
פה רוב החישובים נשברים. כמה שעות בחודש את יכולה לעבוד על לקוחות? לא כל השעות. מהן מורידות שיווק, מכירות, תחזוקת העסק, מנהלות, חופשות ומחלות.
נניח שיש לך 100 שעות בחודש שאפשר למכור. אם תכננת 19,000 שקל, אז את צריכה לקבל לפחות 190 שקל על כל שעה. ואם לקוחה לוקחת הרבה יותר שעות ממה שחשבת, החשבון משתנה, כי אותו מחיר מתחלק על יותר זמן.
כדי לדעת כמה זמן כל שירות לוקח, תעקבי שבוע או שבועיים אחרי עצמך ותרשמי. כתבתי על זה גם במאמר על ניהול זמן.
איך מגיעים מכל זה למחיר?
יש שתי דרכים לחשב, ואפשר לעשות את שתיהן ולהשוות:
- לפי שעות. המספר שצריך לקבל לשעה, כפול הזמן שהשירות לוקח באמת.
- לפי לקוחות. הסכום שצריך להכניס, חלקי מספר הלקוחות שאת יכולה לקחת. אם יש לך מקום ל־8 לקוחות ואת צריכה 19,000 שקל, זה כמעט 2,400 שקל ללקוחה.
אם שני החישובים נותנים מספרים קרובים, זה סימן טוב. אם יש פער גדול, כנראה שיש בעיה בהערכת השעות, או שהשירות צריך להיות בנוי אחרת. ועל ניסוח של חבילות כתבתי במאמר על חבילות ברורות.
מה עושים עם מה שאחרות גובות?
מותר להסתכל, אבל כבדיקה אחרונה ולא כנקודת מוצא. הן לא יודעות מה ההוצאות שלך, כמה שעות יש לך, וכמה את רוצה שיישאר.
אם החישוב שלך נותן מחיר גבוה ממה שאת רואה סביבך, אל תקפצי למסקנה שצריך להוריד. תשאלי קודם: מה מקבלת הלקוחה אצלי שהיא לא מקבלת אחרת? ואם אין לך תשובה ברורה, זה לא עניין של מחיר אלא של בידול, ושם כדאי להתחיל.
איך זה נראה על דף אחד?
כדי שהחישוב לא יישאר בראש, תכתבי אותו בשורות:
- הסכום שאני רוצה שיישאר לי בחודש.
- ההוצאות החודשיות של העסק, כולל מה ששולמים פעם בשנה.
- מה שצריך לשים בצד למסים, לפי רואה החשבון.
- מספר השעות שאפשר למכור בחודש.
- מספר הלקוחות שאפשר לקחת בבת אחת.
- המחיר שיוצא בכל אחת משתי הדרכים.
אחרי שהדף מולך, הרבה פעמים קורה משהו מעניין: את מגלה שהמחיר שהיה לך עד היום לא יכול היה לעבוד, לא משנה כמה לקוחות היו. וזה לא אומר שטעית. זה אומר שבפעם הראשונה את מתמחרת עם המספרים ביד.
איך אומרים את המחיר בלי להתנצל?
אחרי שיש מספר, צריך להגיד אותו בקול. תתאמני על משפט פשוט:
החבילה שמתאימה לך עולה 2,400 שקל בחודש.
ואז לעצור. לא להוסיף "אבל אפשר לדבר על זה" ולא להסביר מיד. תני לה רגע. אם היא שואלת, תעני.
מה בודקים אחרי כמה חודשים?
התמחור הוא לא החלטה אחת. בעוד שלושה חודשים תחזרי לטבלה ותבדקי:
- כמה באמת נשאר לך בסוף החודש?
- האם השעות שהערכת היו נכונות?
- האם יש שירות שלוקח הרבה יותר ממה שחשבת?
- האם יש לך לקוחות שהמחיר שלהן לא מכסה את מה שהן מקבלות?
ואם התשובה לאחת מהן היא כן, זה לא כישלון. זו אינפורמציה, והיא בדיוק מה שצריך כדי לעדכן.
שאלות נפוצות
אפשר לתמחר לפי שעה או עדיף חבילה?
אפשר להתחיל מחישוב לפי שעה כדי להבין את המספרים, אבל כדאי למכור חבילה עם תוצאה ברורה. כך המחיר לא תלוי בכל דקה שהעבודה לוקחת.
מה אם המחיר שיצא לי נשמע לי גבוה מדי?
תבדקי שוב את ההנחות: האם ספרת נכון את השעות, האם היעד הגיוני. אם הכול נכון, המספר הוא הפער האמיתי, והשאלה היא איך מתקרבים אליו, למשל בשלבים.
מתי לעדכן מחיר אחרי שכבר קבעתי?
כשההוצאות משתנות, כשהשירות משתפר, או כשאת מגלה שהחישוב לא עבד. כתבתי איך עושים את זה ללקוחות קבועות.
בבדיקה הקצרה תראי איפה העסק שלך עומד, כולל ההצעה והמחיר. כ־2 דקות, בלחיצות.
לבדיקה ללא עלותאו לתיאום שיחת התאמה 1:1
יועצת ומאמנת עסקית לבעלות עסקים בתחום השירות, ובעלת סוכנות הסושיאל ALL IN Social. עוד עליי