מגיעות אלייך פניות, את עושה שיחות מכירה, ושוב שומעת "אני צריכה לחשוב על זה".
לפני שאת מחליטה שאת לא טובה במכירות, בואי נבין איפה זה נתקע. כי זה יכול להיתקע בארבעה מקומות שונים, והפתרון לכל אחד מהם שונה.
איך יודעים בכלל שהבעיה היא במכירות?
תעשי קודם את החשבון של החודש האחרון: כמה פניות נכנסו, כמה שיחות היו בפועל, כמה הצעות נתת, וכמה סגרו.
בואי ניתן דוגמה. נניח שהיו לך 20 פניות, מתוכן 10 שיחות, 5 נשים קיבלו הצעה ושתיים סגרו. במצב כזה הבעיה היא במכירות, ולא יעזור גם אם תביאי עוד 100 פניות. המספרים האלה הם רק דוגמה, אבל תראי מה הם נותנים לך: את רואה באיזה שלב אנשים נושרים. אם מעט פניות הופכות לשיחות, הבעיה נמצאת עוד לפני השיחה. אם יש הרבה שיחות ומעט הצעות, תבדקי מה קורה באמצע. ואם יש הצעות ואין סגירות, זה המקום שבו "אני צריכה לחשוב על זה" גר.
ועכשיו תחזרי לשלוש השיחות האחרונות, כמה שיותר עם דוגמאות אמיתיות. אם את מקליטה, מצוין. אם לא, תכתבי מהזיכרון מה נאמר ומתי הטון השתנה.
האם זה נתקע בשאלות שאת שואלת?
תחזרי לשיחה האחרונה: מי דיברה יותר? אם הסברת הרבה ושאלת מעט, יכול להיות שלא באמת הבנת מה היא צריכה. קשה מאוד להציע למישהי פתרון כשלא ברור לשתיכן מה הבעיה שלה.
שאלות שאפשר לשאול עוד לפני שאת אומרת מילה על השירות שלך:
מה גרם לך לפנות דווקא עכשיו?
מה כבר ניסית, ומה קרה?
אם נדבר בעוד חצי שנה ומה שהפריע לך נפתר, מה יהיה שונה אצלך?
האם זה נתקע בהצגת ההצעה?
יכול להיות שהיא הבינה מה את עושה, אבל לא הבינה מה היא מקבלת ולאן זה אמור לקחת אותה. אם ההצעה שלך היא רשימה של שירותים, ולא דרך לתוצאה שהיא רוצה, קשה לה לקבל החלטה.
בדיקה פשוטה: בסוף ההסבר תשאלי "איך זה נשמע לך ביחס למה שסיפרת לי?". אם היא עונה כללי ומנומס, כנראה עוד לא התחברתן. ואם קשה לך להסביר את ההצעה במשפט אחד, כדאי לעשות קודם סדר בחבילות ובתמחור.
האם זה נתקע במחיר?
לפעמים זה באמת המחיר, ולפעמים "לחשוב על זה" אומר שהיא עדיין לא מרגישה ביטחון. תבדקי מתי השיחה השתנתה: רק כשאמרת את המחיר, או עוד לפני?
אם השיחה זרמה עד המחיר ואז נעצרה, שווה לקרוא גם מה עומד מאחורי "יקר לי". ואם היא הייתה מרוחקת כבר קודם, הבעיה היא כנראה לא המספר.
האם הלידים בכלל מתאימים?
אם הגיעה מישהי שהשירות שלך לא מתאים לה, שום שיחה לא תפתור את זה. וזו לא בעיה של מכירות, אלא של שיווק ושל מה שקורה עוד לפני השיחה: מי מגיעה אלייך, ומה היא יודעת לפני שהיא מדברת איתך.
שתי שאלות שיעזרו לך לבדוק: מאיפה הגיעו מי שלא סגרו, לעומת מי שכן? ומה הן ידעו עלייך לפני השיחה? אם את מגלה שהרבה מהן לא ידעו מה את מציעה או בסדר גודל של כמה, אפשר לתקן את זה עוד לפני השיחה.
מה עושים כבר בשיחה הבאה?
- תשאלי לפני שאת מסבירה.
- תחזרי במילים שלה על מה שהיא רוצה להשיג.
- תציגי הצעה אחת שמתחברת לזה.
- תאמרי את המחיר בביטחון, ותעצרי.
- אם היא צריכה לחשוב, תשאלי בעדינות על מה בדיוק, ותקבעו מתי מדברות שוב.
ככה זה יכול להישמע ברגע עצמו:
ברור, זו החלטה חשובה ואני רוצה שתרגישי טוב איתה. על מה בעיקר את רוצה לחשוב? על הסכום, על הזמן שזה ייקח, או אם זה מתאים לך?
ואחרי שהיא ענתה:
מעולה. אז בואי נקבע שאני חוזרת אלייך ביום חמישי בעשר, ואם יעלו לך שאלות עד אז, תכתבי לי.
ולמה זה חשוב לא ללחוץ? כי אני מאמינה שלא בוחרים שירות כזה בגלל לחץ, אלא בגלל שסומכים על מי שנמצא מולך. כתבתי על זה כאן.
איך לא מפספסים את מי שאמרה שהיא חושבת?
האם יש לך מעקב מסודר, ואת יודעת מה הסטטוס של כל פנייה? כי אם אין לך אפילו טבלה מסודרת, זה אומר שיש כסף על הרצפה. מישהי שאמרה "אני צריכה לחשוב" היא לא מישהי שאמרה לא.
בטבלה הזו תרשמי לכל אחת: מה בדיוק היא אמרה שהיא רוצה לחשוב עליו, ומתי סיכמתן שתחזרי אליה. ככה בפעם הבאה את מדברת איתה על מה שבאמת מעסיק אותה, ואין צורך לפתוח ב"נו, מה החלטת?".
מה לרשום אחרי כל שיחה?
כדי שהשיחה הבאה תהיה טובה יותר, תיקחי שלוש דקות מיד כשהשיחה נגמרת, ותעני בכתב:
- מי דיברה יותר?
- מה היא רוצה להשיג, במילים שלה?
- באיזה רגע השיחה השתנתה?
- מה הסיכום, ומתי מדברות שוב?
שיחה אחת לא מלמדת הרבה. אבל אחרי כמה שיחות כתובות, את מתחילה לראות מה חוזר, ואז את יודעת בדיוק על מה לעבוד בשיחה הבאה, במקום להרגיש באופן כללי שאת לא טובה במכירות.
שאלות נפוצות
כדאי לשלוח הצעת מחיר אחרי השיחה?
עדיף לדבר על ההצעה בשיחה עצמה, ואז לשלוח סיכום. הודעה בלי שיחה לא עונה על השאלות שעולות לה.
כמה פעמים לחזור ללקוחה שאמרה שהיא חושבת?
אין מספר אחד. עדיף לקבוע איתה מראש מתי מדברות שוב, כך שהחזרה אליה היא משהו שסיכמתן ולא רדיפה.
ומה אם אחרי כל זה היא אומרת לא?
זה בסדר. תודי לה, ותשאלי מה הכריע, אם זה נוח לה להגיד. התשובה הזו שווה לך הרבה לשיחה הבאה, והיא גם משאירה את הדלת פתוחה אם בעתיד היא תרצה לחזור.
בהדרכה בודקות כמה לידים נכנסו, כמה שיחות היו וכמה נסגרו. משם רואים מה לתקן.
להדרכה ללא עלותאו לתיאום שיחת התאמה 1:1
יועצת ומאמנת עסקית לבעלות עסקים בתחום השירות, ובעלת סוכנות הסושיאל ALL IN Social. עוד עליי